Exkluzivní versus neexkluzivní zastoupení

Dva majitelé se stejnou dispozicí ve stejné čtvrti si vyberou dvě cesty: jeden podepíše exkluzivní smlouvu s realitní kanceláří, druhý svěří byt třem kancelářím naráz a čeká, že se o něj poperou. Po třech měsících se neliší jen dosaženou cenou, ale hlavně tím, co o vlastním prodeji vědí. Tenhle text rozebírá výhradní zastoupení podle zákona, spočítá, kolik musí vydělat, aby se zaplatilo, a končí seznamem otázek k podpisu — včetně těch, na které se nám odpovídá nepohodlně.

Co znamená exkluzivní smlouva s realitní kanceláří podle zákona

Zákon o realitním zprostředkování (zákon č. 39/2020 Sb.) vyhradil výhradnímu zastoupení jediný paragraf, § 17. Stojí za to číst ho doslova.

Výhradní realitní zprostředkování je podle § 17 odst. 1 omezení dvou práv majitele naráz. První je právo uzavřít smlouvu o téže nemovitosti s jinou kanceláří. Druhé se přehlíží skoro vždycky: je to „právo zájemce na uzavření realitní smlouvy bez součinnosti realitního zprostředkovatele“. Výhradní zastoupení tedy dopadá i na kupce, kterého si majitel najde sám — souseda, kolegu, syna kamarádky. Kdo čte jen první polovinu té věty, podepíše něco jiného, než si myslí.

Druhá věc je časová. Ujednání o výhradnosti nabývá účinnosti nejdříve dnem, kdy se uzavře samotná smlouva o realitním zprostředkování (§ 17 odst. 2) — „rezervace exkluzivity“ podepsaná na prohlídce, tedy dřív, neváže nic. A se spotřebitelem lze výhradnost ujednat jen na dobu určitou, nejdéle na 6 měsíců; prodloužit ji jde opakovaně, ale ujednat prodloužení nejdříve 30 dnů přede dnem uplynutí sjednané doby (§ 17 odst. 4). Dvanáctiměsíční výhradnost podepsaná rovnou na začátku je s tímto odstavcem v rozporu.

To ale neznamená, že je taková smlouva k ničemu — a tenhle omyl bývá drahý. Nejvyšší soud v rozsudku sp. zn. 33 Cdo 2339/2025 ze dne 21. 7. 2026 uzavřel, že k ujednání, které se od časových podmínek odchyluje, se podle § 1812 odst. 2 občanského zákoníku nepřihlíží, a to „aniž by platnost spotřebitelské smlouvy byla jinak dotčena“. Prodávající v té věci odmítala zaplatit provizi 245 250 Kč (smlouva počítala s cenou 5 800 000 Kč a provizí 4,5 % z konečné kupní ceny) právě s odkazem na překročenou dobu. Její dovolání soud zamítl a ve sporu uspěla kancelář.

Tři kanceláře, tři ceny, jeden byt

Nevýhradní prodej vypadá na papíře jako soutěž. V praxi je to něco jiného: týž byt se objeví na portálu třikrát, se třemi sadami fotografií, ve třech textech a často ve třech cenách. Kupující, který hledá půl roku, si těch tří inzerátů všimne do hodiny a přečte si z nich jednu jedinou informaci — prodávající spěchá. Vyjednávat pak začne od nejnižší ze tří cen, ne od té, kterou majitel považuje za svou.

Druhý důsledek je tišší. Do přípravy, kterou nemusí dostat zaplacenou, neinvestuje nikdo. Zaměření a půdorys s kótami, příprava bytu, fotograf, expozé — to všechno se platí před prodejem, ne po něm. Kancelář s třetinovou šancí nasadí třetinové úsilí; v praxi to znamená fotografie z telefonu a text opsaný z katastru. Není to otázka loajality, ale rozpočtu.

Na našem webu má každá nabídka vlastní list: popisové pole, kóty, situaci, číslované obrázky. Ten list existuje jednou a jedna veličina v něm znamená pořád totéž. Tři kanceláře znamenají tři popisová pole a tři různá čísla u stejné plochy. Kupující si toho rozdílu všimne a připíše si ho k ceně.

Co se za výhradní zastoupení kupuje

Při výhradním zastoupení bereme náklady na přípravu na sebe a vracíme si je až z odměny po prodeji. Jde o zaměření bytu a půdorys s kótami, přípravu bytu na focení, fotografa, expozé jako dokument, vlastní list nabídky na webu a placenou inzerci v prvních dvou týdnech, kdy se o ceně rozhoduje nejvíc (postup od rozhodnutí po katastr rozebírá text jak prodat byt v Praze). Bez výhradnosti se takový rozpočet neutratí, protože se nedá obhájit.

Druhá část je evidence, a ta se nekupuje za peníze, ale za jednotu zastoupení. Každá poptávka a každá prohlídka má u nás datum, jméno protistrany, důvod odmítnutí a nabídnutou částku, pokud padla. Majitel to dostává jednou měsíčně písemně. Při nevýhradním prodeji taková evidence vzniknout nemůže: každá kancelář vidí svou třetinu a žádná neví, jestli zájemce, který volal ve středu, je ten samý, co v pondělí volal konkurenci.

Kdy nevýhradní zastoupení dává smysl

Tvrdit, že výhradnost je vždycky správná odpověď, by bylo nepoctivé. Jsou tři situace, kdy není.

Máte-li kupce už dnes — konkrétní jméno a konkrétní částku — nepodepisujte zprostředkovatelskou smlouvu vůbec. Potřebujete smluvní servis, úschovu kupní ceny a ošetření výmazu zástavního práva, ne zastoupení. Platit za to procentem z kupní ceny nedává smysl.

U běžného bytu, kde cenu určuje trh a ne prezentace, a kde majiteli jde hlavně o rychlost, je rozdíl mezi jedním a třemi zastoupeními menší, než se obvykle tvrdí.

A do třetice: pokud kancelář za výhradnost nenabídne nic, co stojí peníze předem, je exkluzivita jen vodítko bez protihodnoty. Otázka „co konkrétně za to utratíte, než se prodá?“ oddělí nabídky od sebe rychleji než jakékoliv srovnání provizí.

Riziko, které výhradní zastoupení přenáší na vás

Tady je slabé místo našeho vlastního postupu a nemá smysl ho obcházet. Výhradnost přesouvá riziko chybného rozhodnutí na majitele. Když se spleteme v ceně, nese to on: první dny v inzerci, kdy si nabídku prohlédnou všichni, kdo právě hledají, se už nevrátí. Zároveň má majitel jediný zdroj informací o vlastním prodeji — nás. To je pozice, ve které se nepříjemné zprávy sdělují hůř, než by měly.

Bráníme se proti tomu třemi věcmi a všechny tři patří do smlouvy, ne do slibu. Za prvé doba 6 měsíců, ne dvanáct — i tam, kde protistrana není spotřebitel a zákon delší dobu připouští. Za druhé měsíční písemná zpráva s čísly: počet zobrazení, poptávek, prohlídek a nabídek, u každé nabídky částka. Za třetí datum revize ceny, sjednané dopředu — ne až ve chvíli, kdy je zjevné, že je potřeba. Bez těchto tří položek chrání výhradnost kancelář víc než majitele. To není marketingová věta, to je popis toho, jak ten závazek funguje.

Zákon jeden protiváhový mechanismus přidává sám: uzavře-li se kupní smlouva až po zániku závazku ze zprostředkovatelské smlouvy, a stalo se to kvůli nečinnosti, pochybení nebo neposkytnuté součinnosti kanceláře, nemá kancelář vůči spotřebiteli právo provizi požadovat (§ 19 odst. 4).

Příklad: kolik musí výhradní zastoupení vydělat

Byt 72 m² v Praze při mediánu 159 131 Kč/m² napříč 12 pražskými čtvrtěmi za 1. čtvrtletí 2026 vychází na 11 457 432 Kč. Počítejme s nabídkovou cenou 11 450 000 Kč.

Odměna 3 % z kupní ceny: 343 500 Kč, s DPH 21 % celkem 415 635 Kč.
Sleva 3 % z téže ceny: 343 500 Kč.
Sleva 5 %: 572 500 Kč.

Odměna a jedno kolo tříprocentní slevy jsou tedy do koruny totéž. Otázka proto nezní, jestli provizi platit; zní, jestli způsob vedení prodeje pohne konečnou cenou o víc než 3 %. U prodeje bez jednotné ceny a bez jednotné prezentace počítáme v modelu s prvním kolem slevy 3–5 %, tedy 343 500–572 500 Kč. Rozpočet na přípravu, který se při výhradním zastoupení vyplatí utratit, je dobré poměřovat právě s tímto rozpětím. Co všechno za odměnu majitel dostane, rozebírá text provize realitní kanceláře.

Druhé číslo je čas. V červenci 2026 se byt v Praze nabízel v průměru 45 dní, v celé České republice 53 dní. Šest měsíců výhradnosti je tedy zhruba čtyřnásobek obvyklé doby prodeje — dost na dvě úpravy strategie, a zároveň dost krátká doba na to, aby se dala promarnit bez povšimnutí. Jestli se nevýhradní prodej protáhne, z těchto dat nevyčteme — výhradní a nevýhradní nabídky nerozlišují.

Kontrolní seznam: na co se ptát před podpisem zprostředkovatelské smlouvy

Projděte ho s perem v ruce, ideálně den předem, ne u stolu po prohlídce. Otázky jsou psané tak, aby se daly položit nahlas.

Kdo podepisuje a za co ručí

Je smlouva v písemné formě? Námitku neplatnosti pro nedostatek formy může vznést jen zájemce, tedy vy (§ 9 odst. 2).
Obsahuje označení předmětu převodu, kupní cenu nebo způsob jejího určení a výši provize nebo způsob jejího určení? Chybí-li kterýkoliv z těch tří údajů, je smlouva neplatná (§ 10 odst. 1 a 3).
Jedná protistrana na vlastní oprávnění, nebo jménem jiné společnosti? Ve druhém případě jsou zákonné limity pojištění poloviční (§ 7 odst. 5).
Požádali jste o pojistku? Zákon vám to právo dává výslovně (§ 8). Limit má být nejméně 1 750 000 Kč na jednu událost a 3 500 000 Kč za rok (§ 7 odst. 1).
Jaká je sjednaná spoluúčast? Nesmí překročit 5 000 Kč nebo 1 % pojistného plnění (§ 7 odst. 2).

Rozsah a doba výhradnosti

Je výhradnost sjednána na dobu určitou nejvýše 6 měsíců (§ 17 odst. 4)?
Prodlužuje se sama? Automatické prodloužení sjednané předem odporuje § 17 odst. 4 — prodloužení lze ujednat nejdříve 30 dnů před koncem.
Vztahuje se výhradnost i na kupce, kterého najdete sami? Podle § 17 odst. 1 ano. Zeptejte se, co se v takovém případě platí, a mějte odpověď písemně.
Je ve smlouvě smluvní pokuta za porušení výhradnosti? V jaké výši a za jaké jednání přesně?
Jaká je výpovědní doba? U smlouvy se spotřebitelem na dobu neurčitou může činit nejvýše 1 měsíc (§ 18).
Je zprostředkovatelská smlouva v jiné listině než kupní smlouva? Musí být (§ 15).
Není ve smlouvě povinnost uzavřít kupní smlouvu nebo smlouvu o smlouvě budoucí? Spotřebiteli ji uložit nelze (§ 14).

Odměna a její splatnost

Kdy je provize splatná? Zákonné pravidlo je nejdříve dnem uzavření kupní smlouvy (§ 19 odst. 1).
Je splatnost posunutá dřív? Pak musí smlouva obsahovat výslovné poučení, že splatnost není vázána na uzavření kupní smlouvy (§ 19 odst. 2).
Je sjednána záloha na provizi? U spotřebitele nesmí přesáhnout dvě třetiny sjednané provize (§ 19 odst. 3).
Je provize uvedena s DPH, nebo bez ní? U 3 % z 11 450 000 Kč je to rozdíl 72 135 Kč.
Kdo zaplatí inzerci, fotografa, zaměření a přípravu bytu, když k prodeji nedojde?

Co za to dostanete

Je ve smlouvě vyjmenováno, co kancelář udělá — zaměření, půdorys, fotografie, expozé, vlastní list nabídky, rozpočet na inzerci?
Jak často dostanete písemnou zprávu a jaká čísla v ní budou?
Je ve smlouvě datum revize ceny?
Kdo vede prohlídky a kdo je u předání nemovitosti?
Jak se řeší úschova kupní ceny a výmaz zástavního práva vůči vám jako prodávajícímu?

Časté otázky

Musím podepsat exkluzivitu, abych prodal byt? Ne. Zákon žádnou výhradnost nevyžaduje a prodat se dá i bez ní. Rozdíl není v tom, jestli prodáte, ale za kolik a s jakou mírou přehledu o průběhu.

Na jak dlouho se dá výhradní smlouva uzavřít? Se spotřebitelem jen na dobu určitou, nejdéle na 6 měsíců. Prodloužit ji jde opakovaně, ale ujednat prodloužení lze nejdříve 30 dnů před koncem sjednané doby (§ 17 odst. 4).

Co když si kupce najdu sám? Výhradní zastoupení omezuje i právo uzavřít kupní smlouvu bez součinnosti kanceláře (§ 17 odst. 1). Zpravidla to znamená, že provize náleží i tehdy. Konkrétní řešení musí být ve smlouvě, ne v ústním příslibu.

Jde výhradní zastoupení u prodeje bytu vypovědět? U smlouvy se spotřebitelem na dobu neurčitou je výpovědní doba nejvýše 1 měsíc (§ 18). U smlouvy na dobu určitou platí to, co si strany sjednaly — proto je odstavec o výpovědi nejdůležitější odstavec celé smlouvy.

Je lepší dát byt více realitním kancelářím? Jde-li o rychlost u běžné nemovitosti, rozdíl bývá malý. Jde-li o dosaženou cenu u nemovitosti, na které je co prezentovat, hraje proti vám opakovaný inzerát ve třech cenách a nikdo, kdo by do přípravy investoval.

Co si z toho odnést

Výhradní zastoupení není odměna za důvěru, je to směna: majitel se na půl roku vzdá části svobody a kancelář za to musí utratit peníze dřív, než nějaké dostane. Smysl dává jen tehdy, když je druhá polovina té směny napsaná ve smlouvě a měřitelná — rozpočet, termíny, čísla ve zprávě, datum revize ceny. Zákon dává majiteli tři opory: dobu 6 měsíců, způsob prodloužení a splatnost provize. Majitele i developery zastupujeme výhradně, protože jinak by se rozpočet na přípravu nedal utratit — a právě proto je ten kontrolní seznam napsaný tak, aby fungoval i proti nám.