Kdy spustit prodej: předprodej, ohlášení, kolaudace
Zahájení prodeje developerského projektu je volba mezi dvěma nepohodlími: vstoupit do trhu dřív a levněji, nebo později a jistěji. V praxi se ten termín neurčuje rozvahou, ale tím, kdy dorazí vizualizace. Tenhle text popisuje tři možné vstupy, co každý z nich stojí, a končí rozhodovacím schématem, které se dá použít na konkrétním projektu.
Zahájení prodeje developerského projektu má tři vstupy, ne jeden termín
„Spustit prodej“ zní jako jedno datum. Jsou to tři rozhodnutí a každé se platí něčím jiným.
Předprodej. Prodej z papíru úzkému okruhu zájemců, bez veřejného ceníku a bez kampaně. Jednotky se nabízejí z výkresů: situace, půdorys s kótami, list ceníku s datem verze.
Ohlášení. Den, kdy jde ceník ven — web, expozé, inzerce. Od té chvíle je cena veřejná, porovnatelná a stárne na očích trhu.
Kolaudace. Prodej z hotových jednotek. Kupující si sáhne na parapet, změří si pokoj a slyší ulici.
Jedna terminologická past: ohlášením se tu myslí ohlášení projektu trhu, ne ohlášení stavby. Institut stavebního ohlášení nový stavební zákon zrušil — od 1. 7. 2024 se záměry dělí na ty, které se úřadu neoznamují, a na ty, které musí povolit. Lhůta pro rozhodnutí je 30 dnů u jednoduchých staveb a 60 dnů u ostatních.
Co musí být hotové, než se otevře první cena
Před vstupem do trhu musí existovat pět věcí. Ne jako záměr, ale jako soubor, který jde poslat v jednom e-mailu.
- Číselník jednotek, který se už nezmění. Číslo jednotky na kartě, v ceníku a v budoucím prohlášení vlastníka musí být totéž číslo. Když se rozejde, prodej se nezastaví u kupujícího, ale u advokáta.
- Výpočet ploch s uvedenou metodou. Na list jednotky patří, z čeho je plocha měřena a jak se do ní počítá balkon nebo terasa. Bez toho je každá odchylka po dokončovacím zaměření vyjednávání.
- Ceník s datem verze a platností. Ceník bez data je po třetím e-mailu neřiditelný, protože nikdo neví, která verze je ta, podle které se jednalo.
- Termín, který snese, že se stane závazkem. Co je v harmonogramu, skončí ve smlouvě jako nejzazší termín uzavření kupní smlouvy.
- PENB. Průkaz energetické náročnosti budovy musí vlastník předložit možnému kupujícímu před uzavřením smluv týkajících se koupě a kupujícímu předat nejpozději při podpisu kupní smlouvy; u projektu z papíru se zpracovává z projektové dokumentace. Za nesplnění hrozí pokuta až 200 000 Kč fyzické osobě i osobě právnické nebo podnikající. Výjimka pro budovy pod 50 m² celkové energeticky vztažné plochy na bytový dům nedopadá.
Předprodej bytů: co se platí za ranou cenu
Předprodej bytů je výměna rizik. Kupující kupuje popis jednotky, ne jednotku, a nese riziko posunu termínu; developer mu to kompenzuje cenou. Sleva se počítá proti ceníku, se kterým projekt později vyjde ven, a její hloubka má odpovídat riziku, které kupující přebírá.
Ve smlouvě o smlouvě budoucí kupní to znamená konkrétní pole: číslo jednotky, podlaží, podlahová plocha, podíl na společných částech a příslušenství vypsané čísly (číslo stání, číslo sklepa). K odchylce výměry patří tři čísla, ne věta: kolik procent se toleruje bez dopadu na cenu, od kolika se cena dopočítává zpětně a při jaké odchylce smí kupující odstoupit.
Zálohu z předprodeje neposíláme na účet developera, ale do advokátní nebo notářské úschovy, s uvolňovací podmínkou popsanou událostí a lhůtou — ne obratem „po dokončení“. Pro developera je to nepohodlné, protože peníze leží. Je to ale jediná verze předprodeje, kterou umíme kupujícímu obhájit, a proto ji do zadání dáváme dřív, než se otevře první jednání o ceně.
Ohlášení: den, kdy se ceník stává veřejným faktem
Od ohlášení běží čas, který je vidět. Projekt, který visí v inzerci beze změny, si kupující při třetím zhlédnutí nepamatuje podle dispozice, ale podle toho, že se neprodává — a přestane čekat na jednotku, začne čekat na slevu.
Z toho plyne pořadí, které držíme: první veřejný ceník raději o stupeň níž a s naplánovanou vlnou nahoru. Zvedat cenu jde, snižovat prakticky ne, protože sleva se dotkne i těch, kdo už koupili, a ti spolu mluví ve výtahu ještě deset let.
Od prvního dne se měří tři věci: počet poptávek na jednotku, poměr prohlídek k rezervacím a rozložení poptávky po dispozicích. Bez nich je vlnové zdražování jen odhad s tabulkou.
Prodej po kolaudaci: nejjistější a nejdražší varianta
Po kolaudaci zmizí většina námitek, protože zmizí většina nejistoty. Zaplatí se to třikrát.
Projekt vstupuje do trhu bez jediného údaje o poptávce: ceník vznikl z odhadu a první zpětnou vazbou je ticho nebo fronta. Za neprodané jednotky platí developer příspěvky na správu domu a daň z nemovitých věcí — přiznání se podává do 31. ledna zdaňovacího období, takže jednotky, které do konce roku nepřejdou na kupující, zůstávají v přiznání developera i na rok následující. A hotový dům s neprodanými jednotkami je vyjednávací pozice kupujícího, kterou každý další měsíc posiluje.
Přesto dává smysl u malých projektů, u netypického produktu a tam, kde je harmonogram natolik nejistý, že by závazný termín ve smlouvě byl sázka. Kontext je ale třeba vzít v úvahu: ve 2. čtvrtletí 2026 se v Praze zahájila výstavba 2 788 bytů a dokončilo se jich podle předběžných údajů ČSÚ 1 240. Ten rozdíl je zásoba, která do nabídky teprve doputuje — kdo čeká na kolaudaci, potká ji tam celou.
Modelový výpočet: kdy se předprodejní sleva vrátí
Modelový projekt se 40 jednotkami, průměrná podlahová plocha 62 m², cílová cena 170 000 Kč/m². Průměrná jednotka je tedy 10 540 000 Kč.
- Předprodej: v modelu 12 jednotek se slevou 6 %. 12 × 10 540 000 = 126 480 000 Kč, sleva 7 588 800 Kč.
- Zbývá 28 jednotek, tedy 295 120 000 Kč v ceníku.
- Aby se sleva vrátila, musí ceník na zbývajících jednotkách vyjít o 7 588 800 / 295 120 000 = 2,6 % výš, než by vyšel bez předprodeje.
- Při zdražení o 3 % je bilance 8 853 600 − 7 588 800 = +1 264 800 Kč.
Ta hranice 2,6 % je celý smysl předprodeje. Pod ní jde jen o levnější prodej s lepším pocitem.
Pro srovnání: šest měsíců držení 28 neprodaných jednotek stojí při modelovém příspěvku na správu 45 Kč/m² měsíčně 468 720 Kč. Čekání je tedy levnější než sleva. Předprodej se neplatí za čas, ale za informaci — a vrátí se jen tomu, kdo ji do ceníku opravdu promítne.
Kde má náš postup slabinu
Máme sklon spouštět předprodej dřív, než je harmonogram stabilní, protože rané rezervace dávají ceníku data, která jinak nemáme odkud vzít. Ta data platí developer termínem: jakmile je nejzazší termín uzavření kupní smlouvy podepsaný, posun stavby přestává být zpožděním a stává se porušením smlouvy. U projektů, kde povolení teprve doběhlo, je to riziko, které neseme špatně, protože skutečnou délku řízení ze zákonných lhůt předem nevyčteme: stavební úřad je smí prodloužit a vady žádosti je vracejí na začátek.
Druhá slabina je ve vlnách. Vlnové zdražování funguje, dokud poptávka drží. Když se otočí, druhá vlna stojí a první kupující mají lepší cenu než ti, kdo se mají rozhodnout teď — a v inzerci se to pozná rychle.
Třetí: u malého projektu, kde by na předprodej a každou vlnu zbylo jen pár jednotek, je celá tahle mašinerie dražší než přínos a poctivější je počkat na kolaudaci.
Příloha: rozhodovací schéma — kdy do prodeje vstoupit a co za to
Schéma 1. Postupuje se shora, každý uzel má jednu otázku a dvě větve. Vstupy jsou tři: A (tichý předprodej), B (ohlášení s veřejným ceníkem), C (prodej po kolaudaci).
Uzel 1 — Je povolení záměru pravomocné? → NE — pokračuje se uzlem 2. → ANO — pokračuje se uzlem 3.
Uzel 2 — Jsou čísla jednotek a plochy uzavřené natolik, že se už nezmění? → NE — nevstupovat. Co za to: každá změna půdorysu po rezervaci je dodatek ke smlouvě, a to u každého kupujícího zvlášť. → ANO — vstup A: tichý předprodej. Co za to: sleva proti pozdějšímu ceníku, žádný veřejný ceník, ve smlouvě žádný závazný termín kolaudace, zálohy do úschovy.
Uzel 3 — Má harmonogram do kolaudace rezervu nastavenou podle typu konstrukce a zhotovitele? → NE — vstup A. Co za to: totéž co výše; jistota termínu se nekupuje slevou, ale tím, že se termín zatím nezaváže. → ANO — pokračuje se uzlem 4.
Uzel 4 — Je hotový soubor: situace, karty jednotek s kótami, ceník s datem verze, PENB, vzory smluv? → NE — dokončit soubor. Co za to: odklad o týdny; levnější než ohlášení s ceníkem, který se za měsíc mění. → ANO — pokračuje se uzlem 5.
Uzel 5 — Je projekt dost velký na to, aby se ceník dal řídit ve vlnách, a odpovídá jeho mix doložené poptávce v lokalitě? → ANO — vstup B: ohlášení a veřejný ceník ve vlnách. Co za to: cena je od toho dne veřejná a stárne na očích; výměnou vznikají data, podle kterých se dá ceník řídit. → NE — vstup C: prodej po kolaudaci. Co za to: plná cena a nulové riziko termínu; proti tomu příspěvky na správu a daň z nemovitých věcí za neprodané jednotky a vstup do trhu bez jediného údaje o poptávce.
Zpětná kontrola po 30 dnech od vstupu. Počet poptávek na jednotku se srovná s plánem. Když zaostává, mění se nejdřív podklady a pořadí nabízených jednotek, teprve potom cena.
Časté otázky
Kdy se dá začít prodávat byty z papíru? Technicky ve chvíli, kdy jsou uzavřená čísla jednotek a plochy. Prakticky ve chvíli, kdy je developer ochotný podepsat nejzazší termín uzavření kupní smlouvy. Do té doby jde o sběr zájmu, ne o prodej.
Je předprodej bytů levnější? Pro kupujícího obvykle ano; o kolik, záleží na projektu a na tom, jak daleko je stavba od kolaudace. Platí za to tím, že kupuje popis jednotky, ne jednotku, a nese riziko posunu termínu.
Co když se posune kolaudace? Rozhoduje smlouva o smlouvě budoucí kupní — konkrétně nejzazší termín uzavření kupní smlouvy, sankce za jeho nedodržení a právo odstoupit. Pokud tam ta tři ustanovení nejsou, zbývá dobrá vůle.
Jak dlouho trvá převod na kupujícího po kolaudaci? Po podání návrhu na vklad běží ochranná lhůta 20 dnů (§ 18 zákona č. 256/2013 Sb.), během níž katastrální úřad vklad povolit nesmí; průměrná doba provedení vkladu byla podle ČÚZK v srpnu 2026 celostátně 22 dnů. Správní poplatek je 2 000 Kč; při podání přes portál katastru se podle § 9 zákona č. 634/2004 Sb. snižuje o 20 %, tedy na 1 600 Kč.
Kdo podává přiznání k dani z nemovitých věcí za neprodané jednotky? Vlastník k 1. lednu, tedy do prodeje developer. Přiznání se podává do 31. ledna zdaňovacího období; kdo nabyl jednotku v roce N, podává přiznání na rok N+1.
Co si odnést
Vstup do trhu není jeden termín, ale volba mezi třemi vstupy s různou cenou. Předprodej se neplatí za čas, nýbrž za informaci, a vrátí se jen tehdy, když ji ceník skutečně použije — v modelovém projektu je ta hranice 2,6 %. Ohlášení je jednorázový krok: ceník, který jde ven, se zpátky nevrací. Prodej po kolaudaci je nejjistější varianta pro toho, kdo si jistotu může dovolit zaplatit zásobou i chybějícími daty. Celý postup od konceptu po předání klíčů popisuje prodej developerského projektu.